Difference between revisions of "Offerte"
| Line 133: | Line 133: | ||
2Value trekt daarin dezelfde lijn. We kunnen voor kleine zelfstandige het volgende betekenen: associateschap en evt. coöperatie. Door formeel associate te worden, regelt de klanthouder meteen de relaties met 2Value collega's en partnerbedrijven (het [[Partner Overeenkomst | partnercontract]]) | 2Value trekt daarin dezelfde lijn. We kunnen voor kleine zelfstandige het volgende betekenen: associateschap en evt. coöperatie. Door formeel associate te worden, regelt de klanthouder meteen de relaties met 2Value collega's en partnerbedrijven (het [[Partner Overeenkomst | partnercontract]]) | ||
| − | = Hoe werkt het = | + | = Hoe werkt het? = |
| − | Wat doen wij met offerteverzoeken van klanten? En wat betekent deze afhandeling voor klanten | + | Wat doen wij met offerteverzoeken van klanten? En wat betekent deze afhandeling voor klanten? |
| − | == Wat doet 2Value met offerteverzoeken == | + | == Wat doet 2Value met offerteverzoeken? == |
| − | Klanten hebben te maken met accountmanagement. Intern vindt achter de schermen een heel | + | Klanten hebben te maken met accountmanagement. Intern vindt achter de schermen een heel afstemmingsproces plaats om te komen tot een evenwichtige aanbieding die ''value for money'' representeert. |
=== accountmanagement === | === accountmanagement === | ||
| Line 150: | Line 150: | ||
</includeonly> | </includeonly> | ||
=== medewerkers === | === medewerkers === | ||
| − | 2Value's medewerkers bestaan hoofdzakelijk uit [[Associates]]. Met hen is een [[Associate_overeenkomst | overeenkomst]] aangegaan waarin alle | + | 2Value's medewerkers bestaan hoofdzakelijk uit [[Associates]]. Met hen is een [[Associate_overeenkomst | overeenkomst]] aangegaan waarin alle basisregels met betrekking tot omgang met klanten, collega's, vertrouwelijke documenten e.d. is geregeld. |
De Associates van 2Value | De Associates van 2Value | ||
| Line 158: | Line 158: | ||
<includeonly>====Bestuderen aanvraag en schatten==== | <includeonly>====Bestuderen aanvraag en schatten==== | ||
| − | Associates krijgen vaak de vraag om een aanvraag in detail te beoordelen. Daarmee wordt een onbetaalde voorinvestering gevraagd. Let daarom op | + | Associates krijgen vaak de vraag om een aanvraag in detail te beoordelen. Daarmee wordt een onbetaalde voorinvestering gevraagd. Let er daarom op dat dit stapsgewijs gaat en niet meteen. |
| − | dat stapsgewijs | ||
| − | : ''[[User:rvanzuidam]]: uitwerking is best wel veel werk als je een aanbieding, goed doordacht en geformuleerd wilt maken en ook nog leesbaar houden voor een leek.'' | + | : ''[[User:rvanzuidam]]: uitwerking is best wel veel werk als je een aanbieding, goed doordacht en geformuleerd wilt maken en ook nog leesbaar wilt houden voor een leek.'' |
| − | '''Stapsgewijs tijd steken in een prospect doen we om ervoor te zorgen dat de prospect zich stapsgewijs meer en meer | + | '''Stapsgewijs tijd steken in een prospect doen we om ervoor te zorgen dat de prospect zich stapsgewijs meer en meer committeert aan 2Value''' |
=====Eerste stap===== | =====Eerste stap===== | ||
| − | Bespaar jezelf werk door alleen te schrijven WAT je gaat doen, en niet HOE of daarop alternatieven uitwerken. VRAGEN stellen van jou uit gaat sneller zijn altijd welkom! De tussenpersoon/eindklant gaat beseffen " | + | Bespaar jezelf werk door alleen te schrijven WAT je gaat doen, en niet HOE je het gaat doen of daarop alternatieven uitwerken. VRAGEN stellen van jou uit gaat sneller en zijn altijd welkom! De tussenpersoon/eindklant gaat beseffen "hé die persoon weet waar 'ie het over heeft". Dus vul alleen in WAT, VRAGEN en UREN en de belangrijkste RANDVOORWAARDEN voor evt. inzet. |
======WAT====== | ======WAT====== | ||
| − | Copy paste de aanvraagtekst en tik er wat bij, becommentarieer. | + | Copy/paste de aanvraagtekst en tik er wat bij, becommentarieer. |
======UREN====== | ======UREN====== | ||
We rekenen eerst in uren. Als 2Value aanbiedt komt (2010 64.75 euro) X euro per uur jouw kant op, in support situaties (2010: 60 euro) Y euro. Hoeveel uur denk je minimaal nodig te hebben voor de bouw? 2Value zet daar wat uren van [[Roles| andere betrokken rollen]] bij en kies het externe tarief (2010: 92.50 euro). Houd daar rekening mee. Begroot dus jouw ''netto'' tijd, want de overhead van de rollen [[Contractmanager]], [[Projectmanager]], evt. [[Designer]] en [[Tester]] komt er nog bij. Als we dubbeltellingen krijgen, prijzen we ons zelf uit de markt. | We rekenen eerst in uren. Als 2Value aanbiedt komt (2010 64.75 euro) X euro per uur jouw kant op, in support situaties (2010: 60 euro) Y euro. Hoeveel uur denk je minimaal nodig te hebben voor de bouw? 2Value zet daar wat uren van [[Roles| andere betrokken rollen]] bij en kies het externe tarief (2010: 92.50 euro). Houd daar rekening mee. Begroot dus jouw ''netto'' tijd, want de overhead van de rollen [[Contractmanager]], [[Projectmanager]], evt. [[Designer]] en [[Tester]] komt er nog bij. Als we dubbeltellingen krijgen, prijzen we ons zelf uit de markt. | ||
| − | :''[[User:hvancann]]: Tussenpersonen denken vaak marge te kunnen pakken op ons werk | + | :''[[User:hvancann]]: Tussenpersonen denken vaak marge te kunnen pakken op ons werk bij gratie dat ze de klant kennen en/of ervoor werken. Soms schermen ze de eindklant af als een basketbalverdediger de ring met het netje.'' |
| − | [6/8/10 1:22:34 PM] Henk van Cann: Ik schrijf dan altijd netjes aan tussenpersonen: "Lees | + | [6/8/10 1:22:34 PM] Henk van Cann: Ik schrijf dan altijd netjes aan tussenpersonen: "Lees s.v.p. ook de manier waarop wij relaties kunnen aangaan met partners en met name het verdienmodel." |
[6/8/10 1:23:12 PM] Henk van Cann: met twee linkjes erbij: http://wiki.2Value.nl/index.php?title=Offerte#Verdienmodel_partners | [6/8/10 1:23:12 PM] Henk van Cann: met twee linkjes erbij: http://wiki.2Value.nl/index.php?title=Offerte#Verdienmodel_partners | ||
[6/8/10 1:23:26 PM] Henk van Cann: en http://wiki.2Value.nl/index.php?title=Relaties in het algemeen | [6/8/10 1:23:26 PM] Henk van Cann: en http://wiki.2Value.nl/index.php?title=Relaties in het algemeen | ||
| − | [6/8/10 1:23:40 PM] ruud van zuidam: heb even | + | [6/8/10 1:23:40 PM] ruud van zuidam: heb even gekeken wat ze allemaal doen zitten best wel leuke klanten tussen |
[6/8/10 1:24:52 PM] Henk van Cann: klopt, maar daar staar ik me niet blind op, eerst zorgen dat ze snappen hoe we kunnen werken.... | [6/8/10 1:24:52 PM] Henk van Cann: klopt, maar daar staar ik me niet blind op, eerst zorgen dat ze snappen hoe we kunnen werken.... | ||
[6/8/10 1:25:26 PM] Henk van Cann: aan hoeveel uur kom jij? | [6/8/10 1:25:26 PM] Henk van Cann: aan hoeveel uur kom jij? | ||
| − | [6/8/10 1:26:29 PM] ruud van zuidam: juist ik hoop dat mijn | + | [6/8/10 1:26:29 PM] ruud van zuidam: juist ik hoop dat mijn uitwerking je daar een beetje bij heeft kunnen helpen, best wel veel werk als je een aanbieding, goed doordacht en geformuleerd wilt maken en ook nog leesbaar wilt houden voor een leek |
| − | [6/8/10 1:27:18 PM] Henk van Cann: Ik heb hem daarom nog niet opgestuurd, het is waarde die ze pas verdienen als ze de volgende stap willen maken | + | [6/8/10 1:27:18 PM] Henk van Cann: Ik heb hem daarom nog niet opgestuurd, het is een waarde die ze pas verdienen als ze de volgende stap willen maken |
[6/8/10 1:28:53 PM] ruud van zuidam: wel een leuk onderwerp om eens een ... over te geven aan ass. het schrijven van een corect plan etc | [6/8/10 1:28:53 PM] ruud van zuidam: wel een leuk onderwerp om eens een ... over te geven aan ass. het schrijven van een corect plan etc | ||
[6/8/10 1:30:07 PM] Henk van Cann: | [6/8/10 1:30:07 PM] Henk van Cann: | ||
| Line 195: | Line 194: | ||
* vragen aan bod komen | * vragen aan bod komen | ||
* vragen worden opgesteld aan de klant | * vragen worden opgesteld aan de klant | ||
| − | * knopen worden | + | * knopen worden doorgehakt over de onze kijk op de vraagstelling, de visie op het werk, de aanpak en de randvoorwaarden |
| − | <includeonly>* zorgt dat snippets in het hoofddocument tijdig en volledig worden gevuld en voorzien van persoonlijke schattingen en randvoorwaarden </includeonly>:2. 2Value contractmanagement draagt zorg voor een bevredigende afloop van het project of support voor alle partijen. | + | <includeonly>* zorgt dat snippets in het hoofddocument tijdig en volledig worden gevuld, en voorzien worden van persoonlijke schattingen en randvoorwaarden </includeonly>:2. 2Value contractmanagement draagt zorg voor een bevredigende afloop van het project of support voor alle partijen. |
===Betekenis voor klant=== | ===Betekenis voor klant=== | ||
| − | 2Value betekent voor klanten in het | + | 2Value betekent voor klanten in het offertetraject: |
#passend aanbod dan wel alternatieve aanbieders | #passend aanbod dan wel alternatieve aanbieders | ||
| − | #schriftelijk commitment van kleine zelfstandigen op planning en uren | + | #schriftelijk commitment van kleine zelfstandigen op planning en uren |
#enkelvoudig aanspreekpunt | #enkelvoudig aanspreekpunt | ||
<includeonly> | <includeonly> | ||
| Line 215: | Line 214: | ||
Het is het creatieve proces van: RECEPT -> invulverzoek -> snippets -> vergelijking en sterke punten handhaven. | Het is het creatieve proces van: RECEPT -> invulverzoek -> snippets -> vergelijking en sterke punten handhaven. | ||
| − | 2Value vergelijkt in geval van meerdere associates die | + | 2Value vergelijkt in geval van meerdere associates die voor hetzelfde onderwerp snippets hebben gewijzigd en geschat, welke associate het beste randvoorwaarden, inhoud en uren op elkaar heeft afgestemd. |
=Handige links= | =Handige links= | ||
Revision as of 03:47, 26 March 2012
| Language: | Nederlands • English |
|---|
|
Zie ook FAQ/Offerte.
Contents
Nieuwkomers
- Geïnteresseerde opdrachtgevers vragen zich wel eens af: waarom heeft 2Value geen vaste medewerkers en hoe werkt dit dan. Lees het onderstaande en FAQ/Relaties
- Lees de vragen die we krijgen als geïnteresseerden denken "dat associate-schap is wel wat voor mij'.
- Lees het aanbod dat we bemiddelaars zoals detacheerders, recruiters, en selectiebureaus kunnen bieden.
- Ontwerpbureaus die tussen eindklant en ontwikkelaars in staan, moeten ook altijd even "wennen" aan 2Value.
 |
"Ik heb hier geen tijd voor? Te ingewikkeld!" Prima, als u zelf op deze pagina bent belandt, kunt u dit gerust overslaan. Of klik door naar de passage die voor u van toepassing zijn. Indien 2Value u deze pagina speciaal heeft aanbevolen, ligt het iets anders: Als u geen tijd kunt/wilt steken in hoe we met elkaar richting eindklanten goede afspraken kunnen maken, dan is 2Value wellicht niet de juiste partij voor u. |
Wat gebeurt er met offerteverzoeken van klanten?
We filteren verzoeken op professionaliteit van de aanvraag, volledigheid van de specificaties en hoe de aanvraag past bij de expertise en projectaanpak van 2Value.
Is een offerte vrijblijvend?
Ja en nee. Er komen steeds vaker en steeds meer offerteverzoeken bij 2Value binnen. Dat vraagt vaak veel inspanning van ons.
Omdat een offerte een momentopname is van een volledig functioneel en technisch gespecificeerd systeem op basis van een budget (tenzij oneindig groot), prioriteiten (als alles belangrijk is, is niets belangrijk) en een tijdspad (tenzij het systeem nooit af hoeft te raken).
Waarom kun je niet gewoon een offerte maken??!
Voor belangrijke onderdelen van een offerte dient een klant zelf input aan te leveren. Denk aan functionele specificaties, prioriteiten, budgetten, resources, toezeggingen op het gebied van mankracht, besluitvorming e.d. Sommige klanten denken dat 2Value dat allemaal gratis doet.
Als het bovenstaande niet volledig is geregeld, kan 2Value tegen betaling adviseren en mee helpen de specificaties en input op orde te brengen. Zonder specificatie is een zinvolle / geloofwaardige offerte niet mogelijk.
2Value's expertise dient te allen tijde te worden gewaardeerd (lees: betaald). De vervolgstappen op bovenstaande tussenresultaten is onze kracht en werk: Architectuur, engineering, het opbreken van functionele blokken in deeltaken, het maken van haalbare resultaten gegeven (deel)budget, prioritering en tijdspad. Zolang prospects daarvoor willen betalen, respecteert men de expertise en kwaliteit van ons bedrijf en onze mensen. Omgekeerd: mensen die menen dat dit gratis kan....
Andere bedrijven komen wel gratis praten!
2Value stelt vrijblijvend en kosteloos begrotingen op, maakt integrale voorstellen op papier, en verzamelt experts om het werk te kunnen doen.
2Value biedt daarmee meteen een mooie meerwaarde aan prospects in een aanbiedingstraject:
- omdat we flexibele zelfstandige specialisten meteen om raad en schattingen kunnen vragen
- regionaal inzetbare specialisten kunnen aanwenden
- impliciet 2Value interne second opinions verwerken
De klant op haar beurt heeft ook al een flinke inspanning geleverd om ingangsdocumenten op te stellen en een voorselectie te maken van mogelijke aanbieders. Veel interne afstemming gaat vaak vooraf aan een offerteverzoek.
Relaties
Offerteverzoeken komen bij ons binnen op verschillende wijze:
- rechtstreeks
- via een partner (Huidige partners, zie interne Partner:Relatie)
- via een associate (Huidige associates, zie interne Associate:Relatie)
- via een nieuwe grotere partij
- via een kleine zelfstandige
Rechtstreeks
In het geval van een rechstreeks verzoek doet de 2Value-constructie haar werk. 2Value zoekt passende associates en partners voor het werk en biedt als eindverantwoordelijk een enkelvoudig aanspreekpunt aan.
Via Associate
2Value heeft meer dan 200 netwerkers (experts die minimaal 1 2Value-meeting hebben bezocht) en ca. 15 associates (hvancann 09:02, 2 August 2009 (UTC))
Het aantal associates is gegroeid naar 23 in 2010.
Voordelen
Een associate kent de vertrouwde structuur van aanbieden. Hij/zij weet dat de mogelijke opdracht te groot is voor hem/haar alleen. Hem/haar is bekend dat:
- 2Value zijn/haar capaciteitsprobleem oplost
- 2Value zijn/haar beperkte beschikbaarheid wordt aangevuld
- 2Value professionele projectmanagement tools en technieken gebruikt (OTAP met SVN)
- 2Value partners voor infrastructuur, opleiding, design, interactie-ontwerp, en een internationale helpdesk kan inschakelen
- je met 2Value de kennis en ervaring hebt om grotere opdrachtgevers te overtuigen goed te bedienen
- je goede afspraken hebt met collega associates (namelijk de associate overeenkomst)
- 2Value de service namens hem/haar afdekt
- je als kleine zelfstandige samen sterk kunt staan met 2Value
- je maximale beschikkingsvrijheid hebt over opdrachtverloop en expertise die je zelf niet in huis hebt (het 2Value klanthouder bepaalt principe)
2Value's rol
Wat doet 2Value voor deze associate?:
- opdrachtgever bellen en telefonisch interviewen met als resultaat een zogenaamd recept
- in overleg een invulverzoek opstellen gericht aan een select gezelschap van experts (teams van ca. 2 a 4 personen, afhankelijk van de omvang en complexiteit van de opdracht)
- beoordelen welke input van welke associate/partner op onderdelen het meest optimaal is
- een intern Skype-ronde om onduidelijkheden op te helderen evt. met ruggespraak naar de klant
- De offertetekst formuleren en scherpe kostencalculatie neerzetten
Klanthouder bepaalt
Dit principe hanteert 2Value altijd. Klanthouder bepaalt wil zeggen dat de partij die de mogelijke opdracht aanbrengt ook kan aangeven
- hoe hij/zij wenst dat deze wordt uitgevoerd
- welke rol de klanthouder zelf inhoudelijk wil spelen
- wie hij verder in het team wil betrekken (en wie niet)
- dat hij/zij informatie wil over hetgeen andere teamleden in deze aanbieding kosten
- welke informatie over zijn/haar deel van de opdracht intern en extern vertrouwelijk moet zijn
- hoeveel extra aandacht er tekstueel en qua presentatie in de 2Value aanbieding moet worden besteed. De klanthouder moet dit wel zelf initiëren/uitvoeren.
Klanthouder adviseert
De klanthouder kan niet alles bepalen, vooral daar waar de expertise van 2Value ligt.
- Over de voorwaarden in de aanbieding
- die overkoepelde werking hebben
- effect op de professionaliteit van werken hebben
- effect hebben op de complexiteit en haalbaarheid van nazorg
- Over tariefstellingen van anderen in het team. 2Value stelt na overleg de hoogte van de aanbieding vast.
Via partner
Voor partners die de klanthouder zijn, maakt 2Value soms een uitzondering: aanbiedingen en facturen gaan letterlijk namens de beide partners naar de mogelijke opdrachtgever, waarbij de partner eindverantwoordelijk kan zijn voor het totaal. 2Value echter behoudt:
- bewegings- en communicatievrijheid met klanten
- zichtbaarheid in het project (naam en credits)
Voorbeeld: Flevoziekenhuis, met Stone-IT/2Value als opdrachtnemer.
Huidige partners: http://www.2Value.nl/wij-zijn-2Value/partners
Via grotere partij
Als partijen 2Value nog niet goed kennen, is er voorzichtigheid. Als 2Value meteen zichtbaar wil zijn naar klanten, denk je ho, wat gebeurt hier??! Een dergelijke reactie snappen we prima. 2Value kijkt zelf ook eerst de kat uit de boom met nieuwe relaties. Wat hier gebeurt is het volgende:
- 2Value heeft unieke kennis en kunde in open source websysteemontwikkeling en jarenlange ervaring in het runnen van projecten
- We weten dat we regie moeten kunnen voeren over op z'n minst ons deel van de projecten, zo zitten we van binnen (samen sterk door/met associates) en van buiten in elkaar
- We hebben een aantal ervaringen met subcontracting en onzichtbare aanbiedingen achter de rug die ons in het bedrijfsbeleid vastberaden hebben gemaakt
Bedrijfsbeleid
Het is daarom bedrijfsbeleid dat 2Value:
- geen onzichtbare subcontracting kan doen. Ervaringen uit het verleden hebben geleerd dat we rechtstreeks met de eindklant onze methodiek moeten kunnen hanteren.
- Rechtstreeks naar klanten open communiceren over tarieven. Dat betekent voor partners die een prospect aanbrengen geen blinde marge op onze uren. Eindklanten worden ook niet blij van sales fees en marges zonder dat er meerwaarde aan toegevoegd wordt. Het is beter om als team sterk te staan. Elke partner doet waar hij/zij goed in is en levert resultaat.
Parters die een stuk voorwerk vergoed willen zien, kunnen vergoeding daarvan het best vooraf met de eindklant regelen. Is het daarvoor te laat of kan het anderszins niet: Voor partners die met 2Value willen werken, kan prima een verdienmodel worden ingericht.
Wat kunnen we voor grotere nieuwe partijen betekenen?: coöperatie richting klanten en daaruit voortvloeiend mogelijk een partnership.
Verdienmodel partners
Partners kunnen in het 2Value model een deel van de opdracht opeisen. Daar dient inzet en resultaat tegenover te staan. Denk aan:
- Een of meer management rollen in projecten: denk aan Contractmanagement, Accountmanagement en Projectmanagement
- Een of meer technische rollen in projecten: denk aan Designer, Template builder, Webmaster, Developer, etc.
- Een of meer rollen in het support team: Eerstelijns, tweedelijns en/of derdelijns support medewerkers.
2Value, het woord zegt het al, kan alleen meewerken aan constructies waarin elke investering door eindklanten waarde toevoegt aan de oplossing.
Via kleine zelfstandige
Vaak kloppen kleine zelfstandigen aan bij 2Value met een mogelijke opdracht die aan hen kan worden gegund. Meestal omdat een associate of netwerker hen heeft doorverwezen. Terughoudendheid zoals bij aanvragen #Via grotere partijen (zie boven) komt dan voor.
2Value trekt daarin dezelfde lijn. We kunnen voor kleine zelfstandige het volgende betekenen: associateschap en evt. coöperatie. Door formeel associate te worden, regelt de klanthouder meteen de relaties met 2Value collega's en partnerbedrijven (het partnercontract)
Hoe werkt het?
Wat doen wij met offerteverzoeken van klanten? En wat betekent deze afhandeling voor klanten?
Wat doet 2Value met offerteverzoeken?
Klanten hebben te maken met accountmanagement. Intern vindt achter de schermen een heel afstemmingsproces plaats om te komen tot een evenwichtige aanbieding die value for money representeert.
accountmanagement
De verkoopafdeling van 2Value
- bestudeert de aanvraag
- spreekt de klant met haar eigen aanvullende vragen
- stelt een intern recept op van het websysteem dat de klant vraagt
medewerkers
2Value's medewerkers bestaan hoofdzakelijk uit Associates. Met hen is een overeenkomst aangegaan waarin alle basisregels met betrekking tot omgang met klanten, collega's, vertrouwelijke documenten e.d. is geregeld.
De Associates van 2Value
- bestuderen de aanvraag
- stellen aanvullende vragen op
Leiding
2Value projectmanagement
- 1. organiseert een conference call voor betrokken associates en het accountmanagement, waarin
- vragen aan bod komen
- vragen worden opgesteld aan de klant
- knopen worden doorgehakt over de onze kijk op de vraagstelling, de visie op het werk, de aanpak en de randvoorwaarden
- 2. 2Value contractmanagement draagt zorg voor een bevredigende afloop van het project of support voor alle partijen.
Betekenis voor klant
2Value betekent voor klanten in het offertetraject:
- passend aanbod dan wel alternatieve aanbieders
- schriftelijk commitment van kleine zelfstandigen op planning en uren
- enkelvoudig aanspreekpunt
